تجارت B2B مجموعه مراحلی است که در آن شرکت به دنبال فروش مستقیم به سایر شرکت‌ها یا سازمان‌ها است و مصرف‌کننده نهایی در معامله نیست. درواقع در این تجارت دو یا چند شرکت، تولیدکننده، ارائه‌دهنده خدمات و … با هم در ارتباط هستند و بیزنس انجام می‌دهند. تجارت B2B پیچیده نیست؛ با این حال هنگام برنامه‌ریزی باید برخی موارد مانند نوع روابط، مذاکرات، تعاملات صادقانه، توجه به خدمات پس از فروش و … را در نظر گرفت. در بازاریابی سنتی یا همان B2C، یک طرف قرارداد شرکت و سمت دیگر تعداد زیادی مصرف‌کننده است؛ اما در تجارت B2B بازار هدف کوچک‌تر شده و شرکت شما تنها با شرکت‌های دیگر وارد معامله می‌شود.
برای روشن‌تر شدن این مبحث یک مثال می‌زنیم. شرکت جنرال الکتریک یک شرکت معروف و فعال درزمینهٔ تجارت B2B است. جنرال الکتریک برای مصرف‌کننده‌ها قطعات تولید نمی‌کند؛ بلکه هدف این شرکت تولید کالاها و قطعات مصرفی برای سایر شرکت‌ها است. البته تجارت B2B یا همان (Business to Business) از زمان‌های قدیم بوده و مسئله تازه‌ای نیست؛ اما تکامل فناوری باعث شده تا این روش تجاری پیشرفته‌تر و مهم‌تر شود. حتی مدل‌های B2B آنلاین یا همان تجارت الکترونیک B2B امروزه بسیار گسترده شده و امکانات زیادی را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد که در ادامه به آن می‌پردازیم.
تفاوت‌های تجارت B2B و با بازاریابی سنتی B2C
نوع سنتی بازاریابی به‌صورت B2C است که در یک سمت معادله شرکت و در سمت دیگر مصرف‌کننده قرار می‌گیرد. اما به‌مرور تجارت B2B وارد شد و توانست پیشرفت کند. بازاریابی B2B پیچیده‌تر از بازاریابی سنتی B2C نیست؛ اما با هم تفاوت‌هایی دارند که باید در طراحی استراتژی فروش در نظر گرفته شود. در این قسمت با برخی تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C آشنا می‌شوید:
اندازه B2B در مقابل B2C
B2B به دنبال بازارهای کوچک است؛ اما در B2C بازار هدف بزرگ‌تر بوده و میزان دسترسی، بیشتر می‌باشد.
فرایند خرید
در B2B، فرایند خرید معمولاً پیچیده‌تر است و روند آن می‌تواند چند ماه طول بکشد. با این حال این فرایند، در B2C بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می‌شود، پیچیده یا ساده است. در بسیاری از موارد، فرایند خرید چند دقیقه است و یا ممکن است برای محصولات گران‌تر، چند روز طول بکشد. در B2C معمولاً افراد زیادی در فرایند خرید دخیل نیستند، به همین دلیل فرایند خرید کوتاه‌تر است.
فرایند فروش
فروش B2B نیاز به کار و تلاش بیشتری دارد (فروشندگان برای ایجاد رابطه بر اساس اعتماد، نیاز به درک نیازهای مشتری دارند). به این معنی که روند فروش در B2B، می‌تواند چند ماه ادامه داشته باشد. در مقابل فروش B2C سریع‌تر است، زیرا این شرکت مستقیماً به مصرف‌کننده یا خرده‌فروش در ارتباط می‌باشد. برای ایجاد یک استراتژی فروش در بازاریابی سنتی کافی است که مصرف‌کننده را متقاعد کنیم که او باید این محصول را خریداری کند.
هزینه فروش
هنگامی‌که در مورد فروش B2B صحبت می‌کنیم، ارزش آن معمولاً بالاتر بوده و ممکن است تا میلیون‌ها یورو باشد. اما در فروش B2C هزینه محصولات متفاوت‌تر است. برخی فروش‌ها تنها چند سنت هزینه دارند و ممکن است محصولات دیگر اندکی گران‌تر باشد.
تصمیم خرید
در B2B، تصمیم به خرید معمولاً بر اساس نیاز و بودجه است، بنابراین به قیمت و مزایای هر محصول بستگی دارد. اما در B2C، تصمیم‌گیری‌های خرید بر اساس انتظارات انجام می‌شود. در بسیاری از موارد، مشتریان به خریدوفروش جهت می‌دهند.
ارزش برند
در شرکت‌های B2B، هویت نام تجاری در بازارها، از طریق روابط شخصی و فروش درازمدت ایجاد می‌شود. اما در مقابل، در کسب‌وکارهای B2C، هویت نام تجاری در بازار از طریق تبلیغات و در حال حاضر از طریق رسانه‌های اجتماعی ایجاد می‌شود.
مزایا و معایب تجارت B2B
همانطور که قبلاً گفتیم؛ در بازاریابی B2B، شرکت محصولات خود را به طور مستقیم به سایر شرکت‌ها یا تأمین کنندگان می‌فروشد. این مدل کسب‌وکار، نسبت به بازاریابی B2C مزایای متعددی دارد، اما برخی مشکلات را نیز به همراه می‌آورد.
مزایای تجارت B2B
اولین و مهم‌ترین مزیت این نوع بازاریابی این است که شرکت شما، تنها با سایر شرکت‌ها روبه‌رو است نه با تعداد زیادی از مشتریان. بنابراین با سیل عظیمی از مصرف‌کننده مواجه نمی‌شوید. علاوه بر این ارزش فروش این نوع بازاریابی به طور کلی بالاتر است و در نتیجه تراکنش‌های بالاتر، سود بالقوه بیشتری به همراه می‌آورد.
یکی دیگر از مزایای بازاریابی B2B این است که هنگامی‌که شرکت‌ها در نقش مشتریان شما هستند؛ وقتی خدمات و محصولات مناسب و با کیفیتی ارائه می‌دهید؛ وفاداری این شرکت‌ها بسیار زیادتر است. درواقع وفاداری به برند در شرکت‌ها نسبت به مصرف کنندگان نهایی بالاتر می‌باشد.
معایب تجارت B2B
بزرگ‌ترین ضرر و زیان این نوع بازاریابی این است که بازار هدف محدود است، زیرا تعداد شرکت‌های طرف مقابل شما، بسیار کمتر از تعداد مصرف کنندگان هستند؛ بنابراین بازار هدف خیلی کم و کوچک می‌شود. یکی دیگر از ضعف‌های بازاریابی B2B این است که در بسیاری از موارد، شرکت باید برای سفارشات زیاد، تخفیف ارائه دهد زیرا شرکت‌ها در مقایسه با مشتریانی که تنها یک یا دو محصول را خریداری می‌کنند، قدرت بیشتری دارند. یکی دیگر از محدودیت این بازاریابی این است که چندین نفر در پروسه فروش شرکت متقابل دخیل هستند و خرید می‌تواند مدت زیادی طول بکشد. در بازاریابی B2C تصمیم خرید فوری است، زیرا تعداد افراد درگیر خرید کمتر هستند. بازاریابی B2B یک فرآیند پیچیده است که به زمان زیادی نیاز دارد.
بازاریابی B2B آنلاین و فواید آن
مدت‌ها قبل از ظهور اینترنت تجارت B2B به وجود آمده بود؛ اما با ظهور اینترنت و پیشرفت تکنولوژی این نوع بازاریابی به‌صورت آنلاین و گسترده‌تری پوشش داده شد.
اینترنت و به طور کلی پورتال‌های تجارت آنلاین B2B مثل Alibaba.com، QualityTrade.com و بسیاری دیگر باعث توسعه تجارت آنلاین شده‌اند. این پورتال‌ها، تأمین کنندگان و خریداران را از هزاران صنایع در سراسر جهان متصل می‌کنند و به آن‌ها کمک می‌کنند تا مشاغل تجاری جدید ایجاد کرده و به سود برسند. شما با استفاده از B2B آنلاین می‌توانید به مزایای بسیاری زیادی در کسب‌وکار خود دست پیدا کنید که در این قسمت به آن‌ها می‌پردازیم:
۱- سرمایه‌گذاری کم اما بازگشت سرمایه زیاد
بسیاری از پورتال‌های معاملاتی B2B آنلاین، عضویت‌های سالانه‌ای ارائه می‌دهند که بین ۳۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار برای شما هزینه دارد. در عوض، شما به طور کامل به مخاطبین تأیید شده، خریدار و فروشنده دسترسی دارید. وقتی این هزینه کوچک را با هزینه‌های دیگری که صرف توسعه کسب‌وکار خود کرده‌اید؛ مقایسه می‌کنید متوجه می‌شوید که بسیار ناچیز است. با استفاده از این وب‌سایت‌ها نه تنها سالانه هزاران دلار را صرفه جویی می‌کنید، بلکه به مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها توجه بیشتری خواهید داشت و طبق آن فعالیت‌های خود را پیش می‌برید.
۲- دسترسی به میلیون‌ها نفر از خریداران و فروشندگان
یکی دیگر از مزایای اصلی ثبت نام در تجارت‌های B2B آنلاین، تعداد زیادی از خریداران و تأمین کنندگان است که شما به طور مستقیم می‌توانید با آن‌ها تماس بگیرید. این مجموعه شامل معامله گران، صنعتگران، واسطه‌ها، سیستم‌های حمل‌ونقل و عمده‌فروشان از سراسر جهان می‌باشد. اکثر این تأمین کنندگان و خریداران خود تاجران فعالی هستند و درست مثل شما، به دنبال فرصت‌های تجاری می‌باشند. بنابراین میزان پاسخ‌دهی آن‌ها، احتمالاً بسیار بالاتر از فهرست تصادفی موجود در اینترنت است.
۳- یک راه هوشمند برای افزایش رتبه‌بندی موتور جستجوگر
اگر کسب‌وکار شما وب‌سایت دارد و از این طریق نیز فعالیت می‌کند؛ شما نیاز به ترافیک موتور جستجو دارید. در طول چند سال گذشته، افزایش ترافیک موتورهای جستجو به روش‌های مختلفی انجام می‌شود؛ اما بسیار سخت است و به سرمایه‌گذاری زیادی نیاز دارد. با این حال، استفاده از پورتال B2B آنلاین می‌تواند یک میانبر عالی برای افزایش ترافیک سایت و نمایش نام آن در اولین صفحه جستجوی Google باشد. اکثر پورتال B2B به شدت در تبلیغات SEO و کمپین‌های SEM سرمایه‌گذاری می‌کنند.
۴- یک پلت فرم تحقیقاتی قدرتمند
تجزیه‌وتحلیل رقبا یکی از مؤلفه‌های کلیدی در بازاریابی است که البته برای هر کسب‌وکار حیاتی است. پورتال B2B آنلاین، یک فرصت عالی برای مطالعه محصولات و خدمات ارائه شده به وسیله رقبا است. شما می‌توانید کسب‌وکارهای موجود در صنعت را از زوایای مختلف مانند قیمت‌گذاری و ویژگی‌های محصول تجزیه‌وتحلیل کنید و همچنین استراتژی‌های مختلف آن‌ها را مطالعه نمایید.
۵- ابزار مؤثر برای گسترش نام تجاری
همانطور که در ابتدا گفتیم، اکثر تجارت‌های کوچک درزمینهٔ بازاریابی و فعالیت‌های تبلیغاتی با محدودیت‌های مالی مواجه هستند. اما شما می‌توانید این تبلیغات را تا حد زیادی با پورتال B2B آنلاین پوشش دهید.
۶- ایده‌آل برای گسترش شبکه کسب‌وکارتان
پورتال B2B یک فرصت ایده‌آل برای گسترش شبکه کسب‌وکار تقریباً بدون هیچ هزینه اضافی هستند. شما می‌توانید شرکت‌های تأثیرگذار را شناسایی کنید و با آن‌ها همکاری نمایید و به طور مستقیم با هم ارتباط برقرار کنید.
۷- دروازه کسب‌وکار شما به سمت نوآوری محصول
موفقیت در کسب‌وکارها به انجام کار منحصربه‌فرد و ایجاد محصولات نوآورانه برای حل مشکلات بستگی دارد. شما می‌توانید در بسیاری از وب‌سایت‌های B2B آنلاین، فرصت‌های تجاری جدیدی به دست بیاورید. در پورتال تجاری B2B محصولاتی فهرست شده است که معمولاً ۳-۴ تصویر از زوایای مختلف دارند و شرح مفصلی در مورد آن نوشته شده است که شما می‌توانید از آن ایده بگیرید.
بنابراین درصورتی‌که می‌خواهید وارد تجارت B2B شوید بهتر است؛ در ابتدا در مورد آن خوب مطالعه کرده و درزمینهٔ‌های زیر گروهتان را تقویت کنید:
محتوای قوی
اغلب شرکت‌هایی که درزمینهٔ تجارت B2B فعالیت دارند؛ محتواهایی تازه، نو، آگاهی‌بخش و استاندارد تولید کرده و آن را در دسترس سایر شرکت‌ها قرار می‌دهند.
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
هر کسب‌وکار برای موفقیت خود باید در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشد. در شبکه‌های اجتماعی فروشنده و خریدار با هم روبه‌رو می‌شوند و می‌توانند کسب‌وکار خود را رونق بخشیده با شرکت‌های جدید آشنا شوند. بنابراین از این شبکه‌ها استفاده کرده و افرادی را برای تحلیل و پاسخ گویی در آن در نظر بگیرید.
همکاری
آنچه در بازاریابی B2B اهمیت دارد؛ همکاری طولانی مدت است. بنابراین شما باید به طریق مختلف روابطی بر مبنا اعتماد ایجاد کنید.
اعتماد
فرایند فروش و خرید در این نوع تجارت اندکی طولانی و ارزش فروش نیز بالا است. بنابراین هر شرکتی ممکن است به راحتی به شما و سازمانتان اعتماد نکند. بهتر است در محصولات و خدمات خود حداکثر کیفیت را به کار ببرید و خود نیز به دنبال شرکت‌هایی با حداکثر کیفیت و کارایی باشید.
حمایت
در بازاریابی B2B ایجاد حمایت و امنیت برای خریدار بسیار مهم است. بنابراین واحدهایی را برای پاسخ گویی به سؤالات خریداران و مشتری‌تان در نظر بگیرید و به حرف‌ها و نظرات آن‌ها گوش دهید.